Satış gelişimi ise başlıca iki yoldan sağlanır; yeni müşteri kazanmak ve mevcut müşterilerle iş potansiyelini geliştirmek. Önce yeni müşterilerin nasıl kazanılacağı üzerinde duracağız. Yazının ikinci bölümünde mevcut müşterilerin nasıl elde tutulacağı ve mevcut müşteri ile iş hacminin arttırılması için neler yapılabileceğini aktaracağız.
Yeni müşteri kazanma metotlarına iki perspektiften bakılmasında fayda var; stratejik ve taktik. Bu yazının konusu taktik boyuttur. Stratejik pazarlama ve marka yönetimi teknikleri ise stratejik boyuttur. Bu konuları önceki yazılarımızda işledik ve işlemeye devam edeceğiz. Yeni müşteri kazanımının stratejik boyutu, rakiplerden farklılaşarak ve müşteriler için değer ve önem taşıyan ürün ve hizmetler oluşturmak ve kalıcı bir marka kimliği ve değeri inşa etmektir. Bu ikisini yapan firma işin yarısını halletmiş olur. Kalan kısmında ise taktik çalışmalarla ilerleme sağlanır.
Yeni müşteri kazanımı için izleyebileceğiniz taktik çalışmalar şunlardır;
Potansiyeli yüksek müşterilere daha fazla odaklanılması
Yeni coğrafyalara girilmesi (yurtiçi ve yurtdışı)
Mevcut coğraflarda yeni müşteri segmentlerine yönelinmesi
Mikro segmentleri değerlendirin
Rakiplerin yeterince ilgi göstermediği , girilmemiş segmentleri tespit edin
Sektörde yeterince hizmet verilmeyen yeni segmentleri araştırın
Satış ve pazarlama kanallarının genişletilmesi, alternatif kanalların yaratılması
Satış için harcanan sürenin artırılması
Pazarlama ve satış yaklaşımının müşteri segmentlerine göre özelleştirilmesi
Bilgi ve analitik araçların daha etkili kullanımı
Satış takibi ve kalitesinin artırılması
Yeni müşteri segmentleri için ürün ve servislerin özelleştirilmesi
Siparişten teslimata olan sürenin kısaltılması / ürün bulunurluğunun artırılması
Başta satış ekibi olmak üzere tüm çalışanların satış ve pazarlama yeteneklerinin iyileştirilmesi
Çalışanlara daha iyi pazar ve müşteri bilgisi sağlanması
Ürünün pazara sunulma süresi ve üretime sunulma süresi konusunda iyileştirme
Ürün gamının genişletilmesi , yeni ürün sunum sayısı ve kalitesinin artırılması
Mevcut ürünlerinizin yeni nesillerini sürün
Mevcut ürünleriniz için destek hizmetler tasarlayın
Mevcut ürünlerinizi tamamlayıcı nitelikte ürünler çıkartın
Yepyeni ürünler geliştirin
Tasarım, geliştirme ve üretim sorumluları arasındaki birlikteliği kuvvetlendirme
Mevcut ürünlerin yeni müşteri segmentleri ve kanalları için adapte edilmesi
Mevcut ürün ve hizmetlerinize yeni özellikler ekleyerek ulaşabileceğiniz yeni müşteri segmentlerini araştırın ve değerlendirin
Mevcut ürün ve hizmetlerinize ilaveler yaparak başka hangi sektörlerdeki müşterileri hedefleyebileceğinizi araştırın ve değerlendirin
Bu yöntemlerin bazıları dolaylı bazıları doğrudan yeni müşteri kazanma üzerinde etkili olur. Bütün mesele bu yöntemlerin sektöre ve firmaya özel olarak adapte edilebilmesindedir.
